Mehrere Millionen Menschen verkaufen täglich in Deutschland. Ob gewerblich, wie im Einzelhandel, im Außendienst oder im Rahmen ihrer Selbständigkeit oder im Privatleben: beispielsweise auf Flohmärkten oder einfach einmal spontan an Nachbarn oder Freunde.
Die gesamte Weltwirtschaft lebt davon, dass Kunden und Verbraucher kaufen und konsumieren. Dennoch ist das Verkaufen für viele etwas, das spontan und überwiegen mit negativen Emotionen besetzt ist. Wohl jeder ist schon einmal auf die blumigen Versprechen eines Bankers hereingefallen, der etwas von einer “sicheren” Anlage erzählte, die sich als Flop entwickelte.
Oder ist enttäuscht von einem Versicherungsvermittler, der erklärt hat, dass es sich um eine “gute” Versicherung handeln würde, diese aber letztlich einen eingetretenen Schaden wider Erwarten nicht übernehmen wollte.
Aber sind deswegen alle Verkäufer schlecht, nur weil es – je nach Branche – unterschiedlich viele schwarze Schafe gibt?
Nicht einfach die Konsumentenhaltung einnehmen
Ehrliche Verkäufer denken nicht nur bis zum Vertragsabschluss, sondern sind wirklich am Erfolg ihres Kunden interessiert. Sie finden durch Fragen heraus, was dieser wirklich will und braucht. Aufgrund ihres Fachwissens können sie weiter über den Tellerrand schauen als ihre Kunden – und sie so vor eventuellen Fehlentscheidungen schützen.
Diese Verkäufer nehmen damit nicht einfach die Konsumentenhaltung ein und schreiben immer nur das auf, was der Kunde als Lösung wünscht. Ehrliche Verkäufer hinterfragen stattdessen – und verkaufen etwas Passendes: genau die Lösung, die der Kunde wirklich braucht. Das kann etwas sein, das der Kunde eh im Kopf hatte, aber auch etwas Größeres oder Teureres, weil dies dem Kunden eher dazu verhilft, seine Ziele zu erreichen.
Ehrlichen Verkäufern geht es nicht vorrangig um das Verkaufen, sondern um das Finden von Lösungen.
Selbstverständlich sagt aber auch ein ehrlicher Verkäufer hin und wieder “nein”. Beispielsweise, wenn er merkt, dass sein Angebot für den Kunden nicht optimal ist. Denn ehrlichen Verkäufern geht es nicht vorrangig um das Verkaufen, also den kurzfristigen Abschluss, sondern um das Finden von Lösungen, welche seine Kunden voranbringen – nachweislich.
Über Preise und Leistungen informieren
Interessanterweise versuchen gerade in der Versicherungsbranche nicht wenige Verkäufer, an Termine beziehungsweise Abschlüsse zu gelangen, indem sie ihren Wunschkunden durch einen Tarifvergleich finanzielle Ersparnisse in Aussicht stellen. Doch ist es wirklich, beispielsweise 30 Prozent günstiger bei gleichen Leistungen zu sein?
Spricht der Vermittler tatsächlich offen von sich aus darüber, wenn das angebotene Produkt nicht zu 100 Prozent identisch ist, sondern auch Defizite hat? Informiert er von sich aus über eine Nachtzeitklausel vor Vertragsunterzeichnung, oder lässt er es einfach drauf ankommen – vielleicht auch, weil er gerne den Abschluss machen möchte, auch wenn der Kunde nicht optimal mit seiner Versicherung bedient ist?
Ausdauer bei der Akquise
Mit der Einstellung des aufrichtigen Helfen-wollens haben Verkaufsverantwortliche auch automatisch mehr Ausdauer bei der Akquise. Sie wissen, dass ihr Angebot nicht für jeden Interessenten optimal passt. Sie wissen aber auch, dass sie die Kunden entscheidend voranbringen, für die sie etwas passendes haben.
Dadurch fühlen sie sich wertgeschätzt und können sich selbst im Spiegel ansehen. Denn sie spüren, dass sie zu den “guten” Verkäufern gehören – und Kunden vor Fehlkäufen und unbefriedigenden Entwicklungen schützen.
Ehrliche Verkäufer schlagen mehr als nur einmal bei ihren Wunschkunden auf.
Durch das Feedback begeisterter Kunden bekommen sie für ihre Akquise Aufwind und mehr Ausdauer. Schließlich ist es ganz normal im Verkaufsalltag, viele “Neins” zu hören, da zahlreiche Kunden für spontane Entscheidungen nicht offen sind. Weil ehrliche Verkäufer aber wissen, dass die Zeit für sie läuft, schlagen sie mehr als nur einmal bei ihren Wunschkunden auf – um ihre potenziellen Kunden mittelfristig zu ihren zu machen.
Mehrwert für den Kunden
So manch ein Kunde würde sich wundern, wenn er erleben müsste, mit welchen “Motivations-Veranstaltungen” neue Verkäufer angeworben werden. Da geht es nur selten darum, dass die neuen Mitarbeiter eine wirklich gute Versicherung anbieten würden und nun die Mission ist, die Kunden vor den Mitbewerbern zu schützen
Nur allzu oft ist das Hauptthema Geld. Und zwar nicht das Geld, wie es vom Kunden gemehrt wird, sondern wie viel Geld sich doch für die Leute verdienen lässt, die für diesen Versicherer arbeiten werden.
Wenn aber das Hauptmotiv des Vermittlers ist, sehr gutes Geld zu verdienen und aufzusteigen, um dann noch mehr Geld zu verdienen – welchen echten Mehrwert hat ein Kunde von so einem getriebenen Verkäufer? Ist da das Risiko nicht viel zu groß, dass es im Zweifelsfalle zulasten des Kunden ist?
So lange es Verkäufer gibt, die mit der Einstellung “Nach mit die Sintflut” vorgehen, wird die breite gesellschaftliche Anerkennung ausbleiben.
Stimmige Rahmenbedingungen
Damit sich ehrliches Verkaufen durchsetzen kann und damit Verkaufen in der Gesellschaft zu etwas ganz natürlich Positivem wird, müssen die Rahmenbedingungen stimmen:
– Ehrliches Verkaufen setzt Aufrichtigkeit voraus. Geldgierige Menschen, die sich aus der Verantwortung stehlen, indem sie sich ihre unseriösen Verkäufe mit dem Satz “Hat der Kunde ja selbst schuld, wenn er das Kleingedruckte nicht liest und mir glaubt” schönreden, gehören an den Pranger gestellt.
– Kunden von guten Versicherungsprodukten zu überzeugen, kann einen langen Atem abverlangen. Denn viele Kunden müssen erst ihre Risiken und ihren Bedarf klar erkennen. Darum brauchen ehrliche Verkäufer regelmäßig Unterstützung, um im Verkaufsgespräch auch überzeugen zu können.
Solange es noch Verkäufer gibt, die mit der Einstellung “Nach mit die Sintflut” vorgehen, wird die breite gesellschaftliche Anerkennung ausbleiben. Seien Sie ein Teil derer, die in ihrem Beruf des Verkäufers eine Berufung und Mission sieht – und schützen sie potenzielle Kunden vor unzureichenden Alternativen.
Aber nur, wenn Sie wirklich bessere Lösungen haben. Sollten Sie nun einwenden, dass Ihr Angebot nicht wirklich zu den besseren gehört, dann überdenken Sie es – im Sinne der Kunden.
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